雷军：2009年创业与天使投资趋势分析

2008创业邦年会现场，UCWEB董事长雷军演讲，主题为：《2009年创业与天使投资趋势分析》。 　　以下为实录： 　　雷军：各位来宾，大家下午好。刚才John Dean先生讲了“这是最坏的时代，也是最好的时代”，但是对于每一个创业者来说，怎么能够把最坏的时代变成最好的时代呢？刚才熊晓鸽先生也讲，他们从海外的投资者里面募集了大量的资金，听上去很美妙，但是IDG的钱怎么变成我们创业者口袋里面的钱，这是一个大问题。听起来有点像空中楼阁，昨天晚餐的时候，我有幸跟熊晓鸽先生聊了一下，我说早在1995年我就认识了IDG，我就从IDG知道什么叫VC，我认识的第一个风险投资家就是周群(音)，但是十多年来仅仅做了一点小生意，由此可见，想从他们的口袋里面拿钱是多么的不容易。所以，风险投资所做的生意就好象高考，你不知道考试标准，你也不知道考题，然后你就蒙着到他的办公室讲一个小时，他说你回去吧。 　　所以我一直在做一个工作，就是当年我创业的时候，一家一家VC跑的时候，他们考试的标准到底是什么？怎么能够从他们手上拿到钱？我觉得拿钱有个技巧，有很多谈判的方式，这也是我们创业邦很重要的。创业邦真正重要的在于普及风险投资的游戏规则，懂得这个游戏规则以后，你知道怎么用规则做事情，你就很容易拿到钱，很容易发展，包括怎么能够修正自己的创业思路。 　　很多人创业的时候就稀里糊涂的，就是我想成为谁谁谁，我想怎么怎么着，我有梦想就闷头去干，风险投资强调高效率，或者有效率的创业，其实有很多方法，今天在这里，我的题目叫评估创业项目的十大标准，讲这十大标准有点心虚，因为我知道在座有不少的投资人，我做投资的时间很短、投资项目也不多，投的钱也不多，在这里谈投资是不是有一点无知者无畏，但是我还是想谈出来，因为只有谈出来才能得到更明确的标准，让每个创业者在走进IDG大门的时候，知道我有几成的可能拿到钱。当然IDG只是一个例子。 　　第一，很多人都说，这个团队一出来怎么就拿了100万美金、200万美金甚至1000万美金，很多人很好奇，为什么我拿不到钱。所以我们第一个大问题：是投人还是投团队？我相信每一个风险投资家都会告诉你，投资就是投人，或者是人和项目两者都要有，但是总会遇到两种情况：第一种情况是，人非常好，项目也不错，但是不够好，投还是不投？第二种情况，项目非常非常好、人不错，但是不够强。怎么办？遇到这两种情况的时候怎么办？人好、项目好，肯定好，人不好、项目也不好，肯定不好，但是遇到中间两种情况怎么办呢？ 　　在过去的一年多里我做了研究，我知道大部分，或者绝大部分，或者99%的风险投资家都会选投项目。为什么？因为每个人跟我交流的时候，我们投人，但是事实上当一个人非常好的时候，项目不够好的时候，他不会投资，但是项目非常好，人不够好的时候，很多VC都选择投资。这是我很纳闷的第一个问题，我思考了很长很长时间，我过去的实践也充分地证明，投人是在中国最容易成功的方式，比投项目可靠。 　　我举几个小例子，第一个例子，陈年(音)是2005年4月份从卓越，一次完了以后他就开始创业，这是他的第一轮创业，去年7月份，要做凡客的时候，我说我还会继续支持你，我相信你一定会成功。所以毫无疑问，我投资的是陈年(音)这个人。 　　第二个例子，去年年初我投了UCWEB，UCWEB有一个很重要的人叫俞永福，早在俞永福还在联想投资做副总裁的时候，我就跟永福说，如果哪谈你要创业，我愿意支持你。前年年底，他拿着UCWEB这个项目的时候找到我，我当时毫不犹豫的就同意了，当然UCWEB这个项目也不错。还有商务通的，我连他要做什么都不知道，我就给了他，都不完全清楚的前提下，我就选择了投资，一年、两年后，他们在今天的创业项目里面都是非常成功的，这就是我的实践。 　　我就开始琢磨，大家为什么选项目不选人呢？不是这么绝对，就是不够好的时候，要倾向于项目呢？其实非常简单的一点是要明白VC的游戏规则，因为VC拿的是别人的钱，五年也好、七年也好、十年也好，他是一定要退出的，假如你的投资人、假如这个方向不够好，浪费时间，一浪费就是两年三年的时间。还有一点原因也是我跟很多风险投资家沟通，我说美国有经验的高素质的人才很多，换个CEO相对容易，咱们在中国，创业公司里面，换掉创业者，成功的案子不是很多。这是我们一个现实，所以在我们今天中国的创业环境里面，一个优秀的创业者是最稀缺的资源。 　　第二个问题，怎么样找到优秀的创业者？或者谁是优秀的创业者？这里面就涉及到一个对人的题目，谈到对人，我听说会看相的话很好，你在我面前做几分钟，浓眉大眼这个就好。但是，反正我没学过看相，我只是听说看相很好，坐在你面前，五分钟就知道你是什么性格、什么个性，包括看血型、星座都可以。但是我不会，我试图用一种理性的方式搞清楚怎么样是诚信，我觉得投资的前提是诚信。前一段时间我写了一篇文章，评估项目的十大规则、十大标准，说你怎么没说诚信？说诚信是前提，我说十大标准，第一条叫诚信的话，这好象有点欺负人，我说你看看在后面的要求下改成了前提叫诚信，但是大家想一想，天使投资人对诚信的要求远高于机构，非常简单，我投100、200万人民币，如果请中介机构的话，请律师、请财务公司，一、两百万就打水漂了，在这样的前提下要给你200万，要有多高的信誉，你说蒙我就蒙我，很容易。所以天使投资人对诚信的要求很高。 　　怎么达到这种诚信呢？如果是你长期认识的朋友会非常容易判断一个从来没有见过面的人怎么判断诚信？我觉得从几个方面着手，第一个的话是他的世界观，他对商业道德的理解，对很多事情的观点，更为重要的是，我提一个小要求，我说你能不能找一个朋友推荐，如果你真的想搞投资的话，我相信你一定有本事认识我的一个好朋友。我们今天回来想一想，UCWEB这个项目，就是多玩的创业者推荐的，不少的有投资的企业家，我觉得这个项目不错才敢投，所以好朋友推荐的成功率是最高的，盲目的要晓鸽的电话、名片，基本没用。能不能找熊晓鸽哪个好朋友推荐，这个成功概率高达50%。 　　有了诚信是不是真的就可以了呢？有了诚信还远远不够，我是字斟句酌写了六条，我这篇文章发表在我的博客里面，有人看过吗？太遗憾了，我一点影响力都没有。 　　这十条标准有六条讲人，四条讲项目，六条标准是什么：第一，叫对市场高度敏感，对用户有穿透力的洞察能力。第二，自成高远、并且脚踏实地。第三，最好是两、三个性格能力互补的人一起创业。第四，互联网项目一定要有技术过硬、人才队伍的技术高手一起来。第五，要在第一成本的前提下实现快速增长。第六，见地漂亮的人优先。 　　很多人问这六条都能达到吗？这六条说起来很容易，第一条对市场敏感，对客户有洞察力，第二条自成高远，并且脚踏实地。第三，两三个人一起创业容易成功，第四要有技术高手，第五，要有低成本下的快速增长的能力，第六，要有成功的记录和经验。第一条是对用户、对市场的洞察力，洞察力怎么评估？我跟大家讲多一点，有两个人跑到非洲去，一个回来说，非洲人全都不穿鞋子，没有市场，另外一个人回来说，非洲人全都没有鞋子，市场太大了。这就是洞察力，观点不一样。 　　在讲洞察力的时候，我有一点想法，我很反感脑白金的广告，但是作为一个商业人士，我不得不对史玉柱的洞察力非常佩服。他怎么定位为脑白金这个市场呢？他到武汉跟一些老头老太太聊天，问需不需要保健品？老头老太太说需要。所以他就把脑白金成功地定位为送礼，这史玉柱做的很出色，我自己也跟他讲讲我自己的体会，我是92年1月份加入金山，96年我们金山差点关门，我们当时招呼了一大批技术高手，我觉得做的挺好，就是卖不出去。然后我干了一件事情，我在店面站了90天，从早上9点站到下午6点关门，我就是想知道用户到底喜欢什么，为什么用户不喜欢我们的产品？我至少跟几千个用户面对面的沟通，聊来聊去，我才一步一步的找到了一些感觉。所以从97年金山第二轮创业，我们做了词霸、毒霸、网络游戏，包括我们创办的卓越网。这里想跟大家说的是去跟用户交流，去用用户的心态了解这个东西，理解了就一定能够做到事情。这是洞察力。 　　第二，谈人要谈低成本，低成本下的快速增长。如果你要花很多钱去增长的话，为什么给创业者，很多人跟我讲，他的成本已经很低了，我认为创业公司在没有实行持续营业的前提下，就一定要具备不花钱、少花钱，能办成事，还得把事办得漂亮。两、三年前我见到了一个团队，这是技术高手，八个人，要创业，我说别创业了，经济危机，搞什么创业，舒舒服服把经济危机渡过。他说我们一定要干，我就问了一个问题，负责我不投资，你们还干吗？打算怎么干？他们说我们已经下定决心了，就是拿到一分钱的投资我们也准备自己干。我就问了一个问题，我说你们八个技术高手做互联网创业要买电脑、要租办公室，要买带宽服务器，要推广，这八个公子爷工资不低，你们打算拿多少钱创业？他说我们凑了点钱，足够干一年，在北京八个技术高手创业干一年需要多少钱？有人知道吗？最低理论上我的概念是80万人民币，他们凑了多少钱？他们说对不起我们买了房子买了车，没攒多少钱，凑了20万人民币，我们计划干一年，谁有本事八个人20万元干一年，我说你们怎么干？他们说我在通县租了一套两层楼的复式，1200块钱人民币，为什么要租在北京的办公室？第二，我们雇了一个保姆，给我们做饭，一个月连保姆的钱一共3000块钱，还有一个月打车电费、水费，一年6万人民币搞定，我说工资呢？大家不发工资，我们创业。剩下的服务器带宽跟朋友借的说剩下的钱买电脑足够。就这么一个团队，我当时一瞬间深深地被他们这种勇气、这种决心、这种自信心所打动。我相信一、两年后，他们一定会成为创业家的十大成功项目，这个公司的名字，我先保密。 　　这就叫可以逼着你的投资人，不管做什么，这就是我提的六大标准，如果你真的具备，我相信我可以帮助你去说服IDG，虽然我也没有熊晓鸽的电话。 　　第三，怎么评估项目