徐晨：如何获得风险投资？

一般来说我要五百万，就融一千万 　　风险投资对不同阶段的企业来说谈判的方法不一样，我这里做相对比较宽泛的，泛泛的，比较容易理解的介绍。在美国，很多人把风险投资融资过程比喻为一次销售过程，你把公司概念或者公司本身的业务卖给风险投资商换取资金，你要把融资过程促销很好，不是把这个事包装很好，你卖掉，这个事情就结束了，这是比较长的销售过程。当你完成销售以后，后面还有很多客服要做，这是要做好的思想准备。 　　前辈总结的五条法则，要找风险投资之前，可能需要考虑一下。首先考虑一下将来的出路在哪里，风险投资是金融产品，肯定希望你将来把公司怎么样，不要风险投资问你，模棱两可。 　　第二，第一印象也很重要，是KISS法则，保持东西越简单，把对方看成是一个非常不懂的外行来看最好。把客户看成最傻的，告诉他最简单最好。 　　第三，团队很重要，因为所有的东西都要靠团队进行，很多人在很多场合都说过。 　　第四，很多情况，我们也看到过，你找风险投资说我还在别的公司做别的业务，可能还是某某公司的高管，可能就比较没有太多的说服力，因为你没有太多的精力投在自己的业务上。全身心投资是你融资的前提条件。 　　第五，融足够的钱，一般来说我要五百万，就融一千万，这是一般的法则，在美国有的人比较谨慎，他觉得我前期融太多的钱，会稀释太多的股份。你没有足够的钱，走不到下一步的钱，你对自己的业务有一个把握，需要多少钱，融多少钱，没有比没有钱更让人感到烦心。 　　风险投资之前有一些忠告，风投有很多成本，你拿到钱之后有错误的安全感，特别是小公司，我拿到钱以后，公司就安全了，你手里有钱并不可以阻止对手的发展，你的生存危机还存在。对创业者来说，这个东西有掩盖。第二，融资是消耗很多时间的工作，CEO总要出现，去见不同的VC，去见很多的VC，还要有时间照顾顾客，可能每天见5个VC之后，还要看客户。第三，VC每天过来看你，高兴了过来看看你，不高兴就不理你，过两天业务下滑了，他又来了。第四，原来你是小规模的公司，不会接受扩张，因为有成本的压力，但是钱多的话，可能犯原来不能犯的错误，成本很高的错误去犯。第五，你有钱了，成本还能控制得好，这是所有人的问题。第六，如果你没有退出和打算，风投进来可能给你施加不必要的压力。最后一个，你要放弃企业的所有权，所有权是两方面，一个是股份，第二是企业控制权，对很多人来说，两者之一可能是比较难接受。 　　为什么说要考虑清楚，你看很多成功企业并不一定靠VC长大的，BROADCOM是全球最大的芯片公司，从头到尾没有风投接入。戴尔融资的时候，销售已经六千万美金了，是比较大的公司。ebay也是一样，微软基本上风投进去，他已经是很赚钱的公司。现在把作为好的企业和VC联合起来，这两个有联系，但是没有直接的联系，你没有风险投资的钱，也可以做很好的生意。 　　融资过程可能是你做的最大一笔销售 　　风险投资有他的作用。增加增长的现金，增加增长的现金，第一条和第二条是一样的，有些客户的推荐，或者帮你招一些人等等。融资是完全销售的过程，对很多创业者来说，融资过程可能是你做的最大一笔销售，如果融到几千万美金，很多人没有做过上亿销售，你是做了上亿销售，把公司股权卖了。在做销售过程中，你必须小心一点，全力以赴。 　　融资是消耗精力的过程，融资过程中，很难避免商业模式被挑战，VC就是喜欢挑刺，如果你神经不够粗，经过三四个VC拒绝以后，你可能不做这个事情，第一有一定的承受能力，第二有一定的耐力。第三，融资本身商业计划书不是第一天写完就完成，和风险投资谈完以后，不断把他提出的建议，你认为好的，加到你的商业计划书，在下一个VC当中避免你原来存在的问题。 　　和销售来比，传统销售是发现客户，教育客户，评估，调整实现，最后把这个东西卖钱。融资也差不多，很多人说融资是结婚一样。你要准备，想办法靠近VC，尝试让他接受你的概念，然后到他爱上你的过程。有很多人会问周期是多长，这个周期不是很稳定的周期，可能是简单的大概框架，你可能找到一个VC一到六周，到后面把这个概念卖给他大概需要12周，整个过程完成大概需要半年左右甚至更长。你融资如果需要的钱是明天就要的话，可能要想其他的方法，因为风险投资的资金到位不会那么快，两周的情况也是可能发生的，这种情况也比较少。 　　四步：第一步做准备，要建立具有投资价值的公司。第二，要了解风险投资到底想什么。风险投资在找一些项目能给他带来巨大的回报，像google这样的项目，这样的项目很少，从美国数据看到，2003年之前到2006年已经很低了，中国的情况比美国好一点，为什么这么多风险投资到中国投资，是因为中国回报比美国高得多，2006年、2007年美国风险投资是不太好，找到好的项目是最关键的一点。 　　我们亲吻很多的青蛙来发现王子 　　风险投资是我们亲吻很多的青蛙，来发现王子，不知道哪个青蛙变成王子，怎么办呢？亲不同的青蛙。这说明风险投资有一定的盲目性，对行业了解处于大而宽的范围，你要把你的东西尽量细尽量简单地表现给他。风险投资在整个投资里来看，所谓半死不活的企业到最后都是要退出的，这种企业只占0.5%左右，多数企业不是倒闭了，就是一直处于没法上市，没法退出的状态。真正倒闭的比较少，倒闭大概占五分之一到六分之一左右，中间那段都是你退出不了，他一直在发展，但是速度比以前慢得多的企业，就是行尸走肉，因为没法退出。 　　风投的问题，没有人断言，每个项目都有特别的问题，找到问题容易，但是能够找到没有问题的难度是非常大，一般投资者会看到希望有一个人拿到十倍，有四个人拿到两倍，有五个是持平的，能把这个东西转给别人不亏本，有十个0倍，就是一直退出不了，有的倒闭了，一直退出不了。做风投要够胆才行，整体来说，你得成功率是非常低的。光靠成功率来说，这个不要做比较好。他和企业合作时间很戳，一般来说比较平均的年限，有的企业会更长，创意者和他处于焦灼争斗的状况，四到六年的争夺会出现什么样的状况，他下面是20家公司或者30家公司，这样是非常痛苦的过程。第一要和团队合得来，第五点问题是不期而至的情况时有发生。 　　　商业模式要有颠覆性客户要明显 　　风险投资如何决策？仔细筛选，断然决定，以及思考的力量，思考的力量是不去思考，到后面搞不清楚，有的风险投资，最后是不定因素，完全靠自己的感觉。所有的项目都是49%想投，49%不想投，最后1%是自己的感觉，喜不喜欢。你必须有吸引力，让他看到你。2008年的吸引力是什么？每一年的吸引力差不多，你要有颠覆性，市场上已经有的模式，所谓颠覆性很难讲。第二需求巨大，你的客户要明显，每年订单增长趋势明显，在有些行业这是事实，因为有的行业比如说做视频的，现在是没有收入，但是份额很小，可能看到它是潜在颠覆性。第三，有差异化，受到专业保护以前在国内不是重要，现在越来越重要。有成功团队是最好的，你找比较有名的人会好一点，他比你会讲，他去和投资人讲有时候比你好。 　　作为企业来说，最主要是你有客户，每个企业都是有客户，最主要你能不能发现高附加值的客户，单个客户能不能带来最大收入，理解客户，每个鞋都不一样，你穿着他的鞋子才知道他需要什么，找到客户的需求是最主要的。传统的互联网模式不太可行，你做一个东西，觉得这个东西肯定会有人来用，这是传统的用户数量模式，我有了用户才去想商业模式，这个方法不太可取，等着用户冲上来找到你，因为所有的人都在这么做，如果有两三个人找到客户，你的收益就没有办法收回。你要尽量变成越大越快越好。 　　新的互联网销售模式就是以客户为中心的，每个阶段不是一个简单运行阶段，每个阶段要做不同的循环，客户挖掘，不停地了解客户，不停地发掘，不停地做这个过程。你只有了解客户了，才能找到收入。 　　第二步要找到风险投资，怎么样找到见面机会，准备好了商业计划书，有很好的公司，也有销售，很多人有很多经验，我这边有人打电话说我把东西发给你，怎么一直没有回应，怎么样找到第一次见面的机会，是很重要的。接近正确的风投是很重要的，首先确定一点，你找风投是不是适合你，第二你的时间对不对，这个时间是他的时间对不对，你的方式对不对。你的方式对不对。在美国眼睛是绿颜色的，正确的VC同样一块钱，一块钱更有价值，更绿一点。风险投资不是贷款，不是说借了钱，明天还给他，关系就结束，他可能是股东，他可能长期跟你有往来，这点比较简单，第一点了解这个人对基金的活跃，他现在是不是还在投资，找一个退出去的基金毫无意义的，现在不投资任何企业。第二，它的行业对不对，现在很多人都在投清洁科技，你找其中某一个合伙人或者找投资经理了解这个人的背景是什么样，原来在思科做过，你做网络设备，找他会比较好。阶段是不是对口，我们是投早期的，有的基金投晚期的，不同阶段的VC时间成本和阶段成本不一样，按照企业的特点找正确的人。 　　不要等你企业是最差的时候去找投资 　　不要等你企业是最差的时候去找公司，很多人等到你需要钱最后一刻再找风险投资，这是最不可取，你要在看上去最漂亮的时候找风险投资，在你达到某些业绩的时候，有些比较明显的，比如你的客户超过多少，你的收入达到什么水平，这个时候找风险投资最好，有东西可以讲，可以去吹的。 　　有人说如果把融资阶段和公司阶段作为一个比喻，如果公司还没有准备起飞的话，只是在机场里滑行的时候，最好不要找风险投资。要等你快要开始起飞的时候再去找他。 　　正确的时间就是客户基本确认了，等他快要产生价值之前去找风投，这个时候你会很快看到收入。从投资阶段来说，大家可以看到现在投中晚期的企业还是占多数，投早期的数量总的来说还是比较少。早期的在挣扎，在美国来说，因为中国也有这样的趋势，这两年中晚期很多人在投，过两年以后大家又转向早期，中晚期价格太高以后，你发现没有利可以套的<