一年打造一个城市生活门户——访谈常州化龙巷CEO钱钰

背景介绍： 钱钰，常州化龙巷网站（www.hualongxiang.com）CEO，化龙巷在无任何政府支持前提下，06年开始运营至今，一年内做到了常州流量本地第一，以常州260万的人口，化龙巷目前日均访问量30万次，有效注册用户16万，平均在线人数2000人，论坛日均发帖数2万贴。07年网站销售收入***万，成为常州最大的生活消费门户。 用兴趣研究：城市消费研究的可以加入二群群号：55215240 正文 　　一、关于化龙巷 　　方清彬：欢迎钱钰。化龙巷什么时候开始运营的？ 　　钱钰：05年底开始做论坛，06年5月注册公司。 　　方清彬：5月份的时候，论坛的流量达到多少了？ 　　钱钰：每天大概5000贴，06年5月。 　　方清彬：当时什么原因促使你建立了网站？ 　　钱钰：当时常州没有这样的站，当年，我回了常州以后发现有这个机会。常州网络发动发展比较慢，这是个很关键的问题。 　　方清彬：化龙巷是论坛起家，那么刚开始如何划分论坛板块的？哪个板块比较吸引用户?如何确定版主的职责？ 　　钱钰：我们划分版块经历了很久。非常多次的调整，一开始不应该分太多版面。 　　方清彬：一开始哪些栏目比较受欢迎？ 　　钱钰：社会新闻和本地新闻比较讨论的多。然后慢慢分出来，但是一开始定位要清楚，比如生活消费。 　　方清彬：城市消费服务主要有哪些板块？而与商家关系比较密切的板块是哪些？化龙巷是如何在运营过程中发现这些商机的？ 　　钱钰：和商家密切的版面一开始没，（所以现在）我建议做消费经验和分享社区 　　方清彬：那么之后如何将用户引导想消费社区？哪一个消费板块先开始引导给用户？ 　　钱钰：美食 　　方清彬：当时论坛内是否已经开始有商家合作了？ 　　钱钰：这个问题有一个经验和大家分享。一开始不要想着去收商家钱，而一定要去给商家做个平台。大家看下这个版（团购版，笔者注） http://bbs.hualongxiang.com/forum-1044-1.html，我们只提供平台和规则。 　　方清彬：团购版块什么时候做的？ 　　钱钰：团购是06年10月做的。 　　方清彬：现在团购版是化龙巷的热门版块，是商家和用户自己组织团购？ 　　钱钰：我们有2个版，一个叫好店（有实体店的），还有一个叫团购（没实体的） 　　方清彬：2个版都是商家和用户自己发布相关信息？网站是否收费？ 　　钱钰：我们2个版都不收费 　　方清彬：论坛每天近万贴，如何维护的，是网友当版主，还是公司有专人负责？ 　　钱钰：公司有专门一个编辑，但是斑竹培训和制度非常重要。 　　方清彬：斑竹是兼职还是全职？ 　　钱钰：我们编辑是专职，但是斑竹是兼职 　　方清彬：论坛建立之后，采用了哪些推广方式？网站上线之后，又采用了哪些推广方式？ 　　钱钰：我们当时用的是病毒营销 qq群 qq连接。上线后主要是卡。 　　二、关于收入 　　方清彬：在网站初期，支持网站收入的是什么项目？ 　　钱钰：广告。 　　方清彬：公司第一笔收入是在什么时候？什么项目？ 　　钱钰：忘记了。应该是广告，公司第一个月就没亏 　　方清彬：现在又有哪些赢利点？ 　　钱钰：现在还是比较单一，广告和折扣手册。我们做的不是很成功。07年销售额130万，但是包括了所有收入，包括建站。 　　方清彬：利润呢？ 　　钱钰：利润不高，我们人员经验不足。都是80后，人多，效率不高，只是机遇好吧。 　　方清彬：***万销售收入业务构成大概是怎么样的？各类收入比例如何?? 　　钱钰：我们的成本很高，要接近**万，税**万多（新开企业很规矩），利润很薄，广告占了60%， 建站20%，银行楼盘联名卡其他20%。 　　方清彬：哪一快的收入最高？哪一快增长最快？ 　　钱钰：要是论坛内和首页广告，我们价格不高，所以销售做不高，还有我是媒体策划出身，对销售管理不懂，完全在瞎摸。 　　方清彬：55BBS向论坛内的商家收入广告费，你是否也有类似的打算？ 　　钱钰：没有，我们还不够强，要在本地绝对垄断才能那样。我们是第一，但是我们不是垄断。 　　方清彬：手册广告占广告收入多大的比例？ 　　钱钰：5% 　　方清彬：首页广告目前收入多少费用？以每周和每月为例 　　钱钰：*****元每月，很便宜，我们ip每天有2万（不要相信alexa） 　　方清彬：论坛内广告主要有哪些？ 如何定价的？ 　　钱钰：你们自己看看吧，这个比较复杂，群里就不多说了。discuz熟悉的朋友都知道，我们基本都用上了。 　　三、关于折扣卡 　　方清彬：化龙巷消费折扣卡什么时候开始发行？采取了什么样的发行策略？ 　　钱钰：（时间）忘记了。 　　方清彬：大概时间？多少个合作商家的时候发行了卡？ 　　钱钰：我们现在有600家折扣商家。 　　方清彬：卡的使用率怎么样？ 　　钱钰：使用率很高。好的店一天用30-40次。 　　方清彬：是销售的吗？如何销售？有哪些销售渠道？ 　　钱钰：恩，我们有很多售卡点，分布在城市的各个地方。20元一张，不能乱发，不然会形成卡的用户质量良莠不齐，那商户就不乐意了。 　　方清彬：售卡点是自营的还是代理给别人销售？ 　　钱钰：代理啊，主要是报刊亭 　　方清彬：是否发行联名卡？比例大不大？目前持卡人有多少？ 　　钱钰：联名卡很少。2万发行量。 　　方清彬：发卡渠道具体有哪些？ 　　钱钰：就是销售，还有活动派发 　　方清彬：报刊亭销售卡的数量大概占了多少比例？ 　　钱钰：报刊亭销售卡的数量并不多,很多卡是设置在饭店里的点出掉的。 　　方清彬：是商家自己销售吗？给商家多少提成？ 　　钱钰：提成一半，我们不在乎分成，因为我们卡主要为了推广。 　　方清彬：卡目前卖了多少张？ 　　钱钰：卖了不多，4000张吧，其他是其他渠道出去的。 　　四、关于商家 　　方清彬：有没有出现商家拒绝打折的现象？网站如何跟踪维护？ 　　钱钰：当然有。我们卡上手册上都有24小时联系电话。公司卡部的人手上一人一个小灵通。 　　方清彬：如何维护和商家的合作关系？ 　　钱钰：这个就没有办法,需要人去做。 　　方清彬：是否登记打折卡积分？ 　　钱钰：不积分。 　　方清彬：商家是免费加盟的吗？对于加盟商家，化龙巷提供哪些标识？ 　　钱钰：免费加盟，门牌 log 结帐的时候的牌子 　　问题延伸-网友提问 　　英雄：如果会员没有享受到应该有的折扣投诉到公司来了，怎么处理？ 　　钱钰：这很正常，有的话就返回折扣，不然就t出商家名列。踢出商家名列的前提是你的站给他带来推广很厉害，不然他不在乎。 　　英雄：被t出商家名列后，会员手册上还有他们的名单，这样对其他会员影响比较大啊，怎么权衡呢？ 　　钱钰：恩，会有更新的手册。下期就没了。店里的标志都会撤掉。 　　五、关于DM 　　方清彬：折扣手册只发给会员，还是所有人都可以免费领取？每月的发行量大概是多少？ 　　钱钰：折扣手册以会员为主，也会发一些户外，折扣手册每次都放在代理点，会员都可以去换 　　方清彬：折扣手册是否向商家收费？大概收多少？如何派发？ 　　钱钰：不收费 　　方清彬：那成本？ 　　钱钰：用里面的广告抵扣 　　方清彬：向商家收入手册的广告费？多长时间做到收支平衡？手册多长时间出一册？ 　　钱钰：商家手册1月1期，第一期就没亏钱 　　六、现在与将来 　　方清彬：常州是否还有其他打折卡和折扣手册？如何面对后来竞争对手的竞争？ 　　钱钰：有，有专业的美食站，如e美食 等 　　方清彬：化龙巷有哪些优势，其中哪些是对手无法模仿的？化龙巷如何维护自己的优势？ 　　钱钰：（1）我们的论坛帖子质量高，成为了消费经验首选。要吃饭肯定来我们站看。（2）常州有很多，但是都不如我们 　　方清彬：化龙巷是否考虑向其他地方拓展?如果拓展，将采取什么样的策略？ 　　钱钰：我们的拓展方向是 消费 生活 信息.做城市消费的朋友以后必定会走上这3条路。 　　方清彬：围绕这三个主题，化龙巷将采取什么步骤或策略？ 　　钱钰：生活信息专业化 大家可以看下我们的信息分站 www.czgongzuo.com，消费刚性的项目做成销售平台，类似liba。论坛更清晰的向消费经验走。 　　方清彬：08年化龙巷的目标是什么？ 　　钱钰：目标很难讲，稳住品牌就可以 　　方清彬：有没有考虑向其他城市扩张？ 　　钱钰：没有 　　方清彬：不对外扩张的原因是什么？ 　　钱钰：对外扩张的原因是什么？ 　　方清彬：有没有考虑引入风险投资？ 　　钱钰：本地有2家大集团正在和我们谈控股，但是现在是发展期，卖了很可惜。宁愿自己做不起来也不打算卖。 　　方清彬：在销售收入和利润方面有没有一个大概的目标？ 　　钱钰：不谈目标，没有意义。 　　七、互动问答 　　方清彬：现在我把时间留个各位朋友，自由讨论时间25分钟，大家自由提问 　　聂恒峰：一年内做到流量本地第一，如何做出自己的特色？ 　　钱钰：我觉得内容和定位最重要。 　　陈涛：如何做出有特色的内容 　　钱钰：我觉得要抓住城市生活的核心——刚性消费。如婚嫁 亲子 房产 汽车。 　　20-25岁最需要花钱的东西。 　　乐资：品牌营销方面的预算，如何控制？化龙巷是否有自己的媒体，还是和广告公司合作？ 　　钱钰：1 我们社区起家。 　　2 我们以消费卡为推广 　　3 我们没有依靠任何媒体推广。 　　就是靠论坛。 　　天津zhusir：如何让人家知道你这个论坛呢?? 　　钱钰：最早的时候用病毒营销 　　天津zhusir：预计常州本地消费网站服务的市场容量多大?如何算出来的? 　　钱钰：按本地的广告市场算，现在常州大概6亿，我们占了一个小米<