方军：平台的力量

赛斯·高汀（Seth Godin）是我最喜欢的营销大师之一，他曾在雅虎任副总裁，现在似乎以专门创造关于营销特别是网络营销的奇思妙想为生。前一段时间看他讲了一个关于雅虎的故事，他想说产品最重要，但我看到的却是平台最重要。 高汀说，1998年，当他第一次去雅虎时，内心充满激动。他做了很长时间媒体销售，做的还算不错。但自我感觉与雅虎比起来，差得太多： “在进入雅虎之前，我要花费几个月甚至几年的时间才能拿到一笔百万美元的订单，可是雅虎的销售人员每个星期都可以做成500万－1000万的生意。他们知道销售的秘诀，他们都是一群非常有天分的任，都受过高水平的培训，而且各个都干劲十足——至少在进入雅虎之前，我是这么理解的。这帮人正把我们逼向死角，我非常想知道他们到底是怎么做到的。” 高汀于是辞去工作加入雅虎，还是做销售。他回忆说，“记得第一次参加销售会议的时候，我内心充满期待，连脚趾头都兴奋地抖动起来。” “结果呢？你或许已经猜到了。这是我见过的最糟糕的介绍之一：幻灯片做得糟糕极了，销售人员毫无表情，只知道看着墙壁上的投影，然后读出幻灯片上的文字。介绍结束之后，他们嘀嘀咕咕地说了一些什么。” “几分钟之后，这位客户给了他400万美元。” 高汀的结论是：“销售其实非常简单：生产一些人们真正想要的东西。”对于他的故事，我却有些不同的感受：首先，他在小公司和大公司那种情感对比，我从来没有体会过。因为我所处的职业环境，从来不是大公司的人做的更好，而是只要人有水平，在大公司或小公司做得同样的好，至少不会有销售那样明确的数字对比。我也没见到大公司的人表现很差、绩效很好的情况。 其次，和他从故事的结论不同，我认为，真正好的公司（组织），是能够把一群还不错的人组织起来，让每个人的能力被极度放大。这就是组织的力量、平台的力量。 第三，我的确见过很多人，没有意识到他/她的成果，是个人的成功，还是组织或系统的成功，因而常常做出错误的决定：有的时候是看高自己，有的时候是看低自己。